CÁCH LỰA CHỌN SẢN PHẨM, ĐO HIỆU QUẢ VÀ TỐI ƯU MARKETING TRONG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN

Ở bối cảnh hiện nay, đa số chúng ta đều rất khó khăn mới bán được một BĐS. Cả tuần thậm chí cả tháng mới hẹn gặp được một khách hàng mặc dù cũng đã rất chăm chỉ gọi telesale, đăng tin và chạy quảng cáo các kênh marketing.

Không thể không kể đến rất nhiều bạn chốt được một hợp đồng mang tiền về và trừ đi các loại chi phí đã bỏ ra để phục vụ cho công việc trong mấy tháng trước đó và rồi nhận được là con số âm. Từ đó dẫn đến việc không đo được tỉ lệ chuyển đổi, mà trong bán hàng nếu không đo được tỷ lệ này sẽ không khác nào trò đánh bạc.

Có những thời điểm hoặc một số loại hình sản phẩm đo được bỏ ra từ 20 – 50% chi phí marketing thậm chí tới 70% doanh thu mang về. Tức là vẫn có lãi dù đầu tư nhiều hay ít.

Nhưng khi chúng ta đang bán hàng mà không phân tích được tỉ lệ chuyển đổi thì dù có chốt được giao dịch thì cũng không có được những bước tiến tăng dần, không nhận định được khả năng chúng ta có thể đạt được tối đa doanh số bao nhiêu trong mục tiêu KPI.

Tại thời điểm hiện nay vẫn có một số bạn bán được hàng mà không mất quá nhiều chi phí cho Đầu tư Marketing.

Bởi vì sao ?

Vì trong bán hàng thì “ TƯ DUY “ là gốc, sau mới là “GIẢI PHÁP”

Chúng ta mang thính và mồi câu đi câu cá. Dù có thính thơm, mồi ngon, cần câu tốt và kĩ năng câu giỏi đi nữa mà cái ao đó không có nhiều cá hoặc quá nhiều người cùng câu thì tỷ lệ thành công cực kỳ thấp. Dù mang được cá về thì trừ chi phí đầu tư đi còn bị âm là điều dễ hiểu.

Tất cả các kênh Marketing và nội dung, hình ảnh, chiến thuật…trên các trang web, fb, zalo,..được gọi là “GIẢI PHÁP “.

Chúng ta chỉ đi tìm giải pháp thì kết quả là tốn chi phí, công sức, thời gian nếu chọn phải cái ao không có cá hoặc cạnh tranh quá khốc liệt với nhiều người cùng câu.

Bởi vậy việc trước tiên là cần phải chọn được sản phẩm có thị trường tốt và sức cạnh tranh không quá cao sau đó là chọn kênh Marketing nào phù hợp với nguồn lực, bối cảnh thị trường và sản phẩm lúc bấy giờ nhất và tối ưu để sử dụng.

Bán BĐS và Marketing BĐS thật sự không quá khó và quá phức tạp.

Chỉ cần chọn sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cấp thiết của Xã hội, có nhiều người biết đến và cần sử dụng ngay, tổng cầu tốt, ổn định… Các sản phẩm Bđs đầu tư và hình thành trong tương lai thì cần có truyền thông tốt, chủ đầu tư uy tín, có tầm ảnh hưởng lớn sẽ giúp chúng ta có nhiều lựa chọn hơn cho việc sử dụng các kênh marketing để tiếp cận khách hàng.

Với những sản phẩm đã hình thành đáp ứng nhu cầu cho thuê hay mua bán để sử dụng ngay thì marketing sẽ tiết kiệm được chi phí hơn. Chỉ cần chăm chỉ đăng trên các trang rao vặt, trang hội nhóm, Group kín là có hiệu quả. Khách hàng tiếp cận tin đăng và chủ động liên hệ cũng đã ở giai đoạn lựa chọn và cân nhắc một số yếu tố rồi nên việc của chúng ta là cung cấp sản phẩm phù hợp tiêu chí của khách hàng cần là có giao dịch.

Với những dòng sản phẩm chưa hình thành, đang xây hoặc những sản phẩm đầu tư chưa đưa vào khai thác thì việc khách hàng biết đến nhiều hay ít phụ thuộc hoàn toàn vào truyền thông.

Ví dụ sản phẩm đó không được Chủ Đầu Tư đẩy mạnh làm truyền thông thì sẽ ra sao ? Vâng, sẽ không được nhiều người biết tới nên chúng ta không thể dùng các kênh Marketing để khách hàng tìm đến mà chúng ta phải dùng các kênh để tiếp cận khách hàng như gọi telesale, gửi mail, spam tin nhắn, chạy page…

Nếu chọn sản phầm được truyền thông tốt, nhiều người biết tới và tin tưởng vào sản phẩm thì việc lựa chọn những kênh đăng tin chi phí thấp vẫn có hiệu quả.

Từ đó nhận ra rằng những kênh tìm tới khách hàng thường cho ra khách hàng không nét bằng những kênh mà khiến khách hàng tự tìm tới. Bởi khi khách đã tự tìm đến bài đăng của chúng ta thì tức là nhu cầu khách đã có. Đưa ra sản phẩm phù hợp và tư vấn chính xác nữa thì tỷ lệ thành công sẽ rất cao.

Cái cốt lõi vẫn phải chọn được sản phẩm có truyền thông tốt để sử dụng được nhiều kênh marketing. Đặc biệt những kênh chi phí thấp hoặc miễn phí sẽ tốt hơn cho những ai mới vào nghề tài chính còn yếuví dụ như sinh viên làm part time, sinh viên mới ra trường,..

Đa phần ai cũng muốn chọn sản phẩm % hoa hồng cao hoặc vào sàn nào thì phải bán sản phẩm của sàn đó. Không may mắn gặp phải sản phẩm thị trường khó hấp thụ hoặc cạnh tranh khốc liệt thì dù có đầu tư bao nhiêu cho marketing cũng khó mà thành công. Có lựa chọn đúng rồi thì hãy tìm giải pháp tối ưu cho các kênh marketing đó để tiết kiệm chi phí mà cho hiệu quả tốt nhất có thể.

Thường mỗi loại hình sản phẩm sẽ có một vài kênh marketing phù hợp nhất. Vậy nên để bán được nhiều loại hình BĐS thì chúng ta cũng cần nhiều thời gian hơn để áp dụng thử nghiệm cho từng kênh marketing và chọn ra những kênh tốt nhất cho từng loại hình đó để nâng cấp tối ưu.

Nếu ta đến một công ty nào đó, mà nơi ấy đã đo hiệu quả tối ưu dc hầu hết các kênh marketing và cho ra tỷ lệ chuyển đổi tốt thì xin chúc mừng vì bạn chỉ cần làm theo và chịu đầu tư về tài chính cũng như thái độ tốt khi làm việc là bạn đã thành công.

Đừng lo lắng bởi ĐẦU TƯ sẽ tỷ lệ thuận với THU NHẬP nếu công ty đã lựa chọn và tối ưu được những điều đó. Còn những ai đang ở một công ty mà công ty đó đang trong giai đoạn mới gây dựng, chưa đủ thời gian để cho ra những lựa chọn cho công cụ marketing và chưa có dc tỷ lệ chuyển đổi tương đối chính xác ấy thì các bạn cũng không nên hoang mang.

Ta hãy làm và bắt đầu đo đạc thống kê ngay từ bây giờ. Khi có chuyển biến tích cực, thì sẽ nâng cấp tối ưu dần. Chúng ta không nên từ bỏ bởi ở đâu cũng có khó khăn, sau khó khăn chính là Cơ hội.

Công ty mới gây dựng còn nhiều thiếu xót sẽ cần đến chúng ta hơn, cần những con người quả cảm, cần mẫn và ưu tú để cùng nhau góp sức cho công ty thêm vững mạnh. Và khi chúng ta làm được thì giá trị, vị thế lại càng được khẳng định.

CÁCH ĐỂT ĐO CÁC CHỈ SỐ CHUYỂN ĐỔI NHƯ SAU :

Trong bán BĐS sẽ có rất nhiều các kênh marketing mà chúng ta lựa chọn để tìm kiếm khách hàng.

Mỗi kênh sẽ cho ra một chi phí trên mỗi khách là bao nhiêu tiền ?

Chất lượng khách ở kênh đó thế nào ? vv…

Và đương nhiên là tỷ lệ chuyển đổi cùng quyết định từ đó.

Cụ thể là chúng ta đầu tư bao nhiêu tiền sẽ ra được 1 khách hàng

Bao nhiêu khách phát sinh thì sẽ hẹn gặp được 1 khách.

Bao nhiêu khách gặp thì sẽ ra một khách nét ?

Bao nhiêu khách nét sẽ có một khách mua ?

Thu nhập trung bình mỗi hợp đồng chốt được là bao nhiêu tiền ?

Trung bình để hoàn thiện cho mỗi hợp đồng mất bao nhiêu thời gian ?

Bao nhiêu khách mua sẽ quay lại mua tiếp ? (giảm thiểu chi phí đầu tư marketing).

Bao nhiêu khách mua sẽ giới thiệu khách cho ta tiếp ? …vv

Chúng ta đã xác định làm thì phải đo được tỷ lệ chuyển đổi trên để biết được lợi nhuận trên vốn đầu tư. Tiếp tục thử nghiệm thêm nhiều kênh marketing nữa. Kênh nào có hiệu quả thì ta tối ưu để giảm thiểu chi phí, tăng lượng khách phát sinh, kênh nào không ra kết quả như mong muốn thì bỏ qua. Khi chúng ta có được các kênh đầu tư tốt nhất và biết được ưu nhược điểm trên các kênh đó. Tuỳ vào quỹ thời gian và tài chính, tuỳ vào nguồn lực mà chúng ta lựa chọn kênh marketing phù hợp để đầu tư.

VD… kênh A chi phí cao nhưng ra khách chất lượng, kênh B chi phí thấp nhưng khách không nét nên mất nhiều thời gian. Vậy hãy tự tin chọn kênh A…

Chúc các bạn thành công !!

(Theo CEO_NGUYỄN_ĐẠI_PHÚC)

Join The Discussion

Compare listings

Compare
%d bloggers like this: